Indirekter Vertrieb aufbauen: So skalieren Softwareunternehmen ihren Verkauf ohne Fixkostenexplosion

Einleitung

Viele Softwareunternehmen und IT-Dienstleister stehen vor einer Herausforderung: Das Direct-Sales-Team ist am Limit, die Leadkosten steigen und der Wunsch nach skalierbarem Wachstum bleibt unerfüllt. Gleichzeitig fehlen Ressourcen, um neue Mitarbeitende einzustellen oder in teure Kampagnen zu investieren.

Die Lösung? Ein professionell aufgebauter indirekter Vertrieb. In diesem Artikel zeigen wir, wie Unternehmen den Channel-Vertrieb als echten Wachstumstreiber nutzen können – ohne ihre Fixkosten ausufern zu lassen.

Warum Direct Sales oft an seine Grenzen stößt

Der Direktvertrieb ist und bleibt ein wichtiger Bestandteil im B2B-Verkauf. Doch er hat auch klare Grenzen:

• Hohe Fixkosten: Verkaufsmitarbeitende verursachen laufende Kosten, vom Gehalt bis zur Infrastruktur.

• Limitierte Reichweite: Ein eigenes Sales-Team kann nicht alle Regionen, Branchen oder Zielgruppen effizient abdecken.

• Skalierungsprobleme: Mehr Wachstum erfordert meist mehr Personal – das ist teuer und zeitintensiv.

• Steigende Leadkosten: Besonders im Digitalbereich (z.B. LinkedIn, Meta) steigen die Kosten pro qualifiziertem Lead kontinuierlich.

Fazit: Unternehmen, die rein auf Direct Sales setzen, geraten schnell an finanzielle und operative Grenzen.

Indirekter Vertrieb als Wachstumshebel

Beim indirekten Vertrieb verkaufen Sie nicht mehr allein. Stattdessen gewinnen Sie Partner, die Ihre Software oder IT-Dienstleistung aktiv mitvermarkten oder sogar selbst verkaufen. Diese Partner können IT-Dienstleister, Systemhäuser oder spezialisierte Beratungen mit eigenem Marktzugang sein.

Vorteile auf einen Blick

• Skalierbarkeit: Jeder neue Partner kann Dutzende Kunden erreichen.

• Effizienz: Der Aufbau interner Strukturen ist einfacher und günstiger.

• Zugriff auf neue Märkte: Partner bringen Branchen-Know-how und regionale Präsenz mit.

• Planbare Kosten: Vergütung meist erfolgsbasiert (Provision bei Abschluss).

Ergebnis: Mehr Umsatz, weniger Risiko.

So funktioniert der Aufbau eines skalierbaren Partnervertriebs

1. Channel Strategie definieren

Bevor Sie loslegen, benötigen Sie eine klare Strategie:

• Welche Märkte wollen Sie erschließen?

• Welche Zielgruppen sind relevant?

• Wie positionieren Sie sich?

Ein Go-to-Market-Plan mit Fokus auf indirekten Vertrieb ist die Grundlage für langfristigen Erfolg.

2. Ideale Vertriebspartner identifizieren

Nicht jeder Partner ist geeignet. Definieren Sie ein High-Fit-Profil:

• Fachlich: Kennt der Partner Ihre Zielbranche?

• Kulturell: Passt die Arbeitsweise zum Unternehmen?

• Wirtschaftlich: Hat der Partner die Ressourcen und Motivation?

3. Aktives Partner-Recruiting

Jetzt wird es operativ: Finden Sie die passenden Partner, z.B. über:

• LinkedIn und Fachnetzwerke

• Branchenmessen

• Empfehlungen aus dem eigenen Netzwerk

Dabei helfen strukturierte Kampagnen, um mit potenziellen Partnern in Kontakt zu treten.

4. Onboarding & Enablement

Der Erfolg Ihrer Partner hängt vom richtigen Start ab:

• Schulungen zur Produktkenntnis

• Bereitstellung von Vertriebsmaterialien

• CRM-Zugriff und Prozessintegration

Ziel: Partner müssen sich schnell in der Lage fühlen, zu verkaufen.

5. Operatives Channel Management

Ein Channel funktioniert nur mit klarer Steuerung:

• Gemeinsame Ziele und KPIs

• Wöchentliche Abstimmungen

• Vertriebsunterstützung bei Kampagnen und Leads

Langfristiger Erfolg entsteht durch Partnerschaft auf Augenhöhe.

Praxisbeispiel: Wachstum ohne Fixkostenexplosion

Ein IT-Hersteller mit stagnierendem Wachstum (2-3 % p.a.) setzte auf das CHAMP8-Modell von 2p team. Ergebnis nach sechs Monaten:

• Wachstum: 10-25 %

• Forecast-Treue: >80 %

• Umsatzsteigerung im Bestand durch gezielte X-Sell-Kampagnen

Die Erfolgsfaktoren:

• Klare Segmentierung der Partner

• Systematische Steuerung der Verkaufschancen

• Gemeinsames Kampagnenmanagement

Was Sie vermeiden sollten

• Partner ohne klares Profil onboarden

• Channel nebenbei betreiben

• Fehlende Abstimmungen und unklare Ziele

• Mangelnde Verkaufsunterstützung der Partner

Erfolgreiches Channel Management ist keine Nebenaufgabe, sondern eine strategische Disziplin.

Fazit & Handlungsempfehlung

Ein indirekter Vertriebskanal bietet enormes Potenzial – gerade in einem dynamischen Marktumfeld. Entscheidend ist, dass Sie ihn strategisch aufbauen, gezielt steuern und Ihre Partner aktiv begleiten.

Wenn Sie wissen möchten, ob Ihr Unternehmen für einen indirekten Vertrieb geeignet ist oder ob Ihr aktueller Channel noch ungenutztes Potenzial hat, dann nutzen Sie unseren kostenlosen Channel Quick Check.

Terminbuchung: https://calendly.com/mschuler-2pteam/30min