Vor allem in der IT-Branche stehen Unternehmen vor der Wahl zwischen zwei Vertriebsmodellen: Direct Sales und Indirect Sales. Beide haben spezifische Vor- und Nachteile und eignen sich je nach Unternehmensstruktur, Marktposition und Zielgruppe unterschiedlich.
1. Direktvertrieb (Direct Sales)
Beim Direct Sales erfolgt der Verkauf ohne Zwischenhändler direkt an den Endkunden. Typische Vertriebswege sind interne Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuer und eigene Vertriebsteams.
Vorteile:
Kundennähe: Direkter Kontakt zum Kunden ermöglicht eine bessere Kundenbeziehung und individuelle Lösungen.
Kontrolle: Volle Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Kundenkommunikation.
Marktfeedback: Direkte Rückmeldung vom Kunden ermöglicht schnellere Anpassungen.
Herausforderungen:
Kostenintensiv: Hohe Investitionen in Vertriebspersonal und -infrastruktur.
Skalierbarkeit: Expansion in neue Märkte erfordert eine größere Vertriebsmannschaft.
2. Indirekter Vertrieb (Indirect Sales oder Channel)
Hier wird der Vertrieb über Partner wie Wiederverkäufer, Distributoren oder Integratoren abgewickelt. Der Fokus liegt auf der Nutzung des Netzwerks von Drittanbietern und den damit verbunden Zugang zu neuen potentiellen Kunden.
Vorteile:
Reichweite: Durch Partner lässt sich der Markt schneller und breiter abdecken.
Kostenersparnis: Geringere Investitionen in eigene Vertriebsressourcen.
Spezialwissen: Partner bringen oft branchenspezifische Expertise mit. Somit können neue Verticals erschlossen werden
Herausforderungen:
Abhängigkeit: Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Kundeninteraktion.
Weniger Markenbindung: Der Kunde hat weniger direkten Kontakt zur Marke, was die Kundenbindung erschwert.
3. Die richtige Balance finden
Viele IT-Unternehmen nutzen beide Vertriebsmodelle parallel. Entscheidend ist, klare Absprachen zwischen beiden Kanälen zu treffen, um Konflikte zu vermeiden. Wichtig dabei:
Klare Zuständigkeiten: Definieren Sie, welcher Kanal für welche Kunden oder Märkte zuständig ist.
Partnerschaften pflegen: In der Zusammenarbeit mit indirekten Partnern sind regelmäßige Schulungen und transparente Kommunikation essenziell. Das Band des Vertrauens zwischen Hersteller und Partner spielt eine wesentliche Rolle und ist die Grundlage für ein erfolgreiches Channel Business.
Anreizstrukturen: Schaffen Sie für beide Kanäle attraktive Anreizsysteme, um Wettbewerb zwischen den Teams zu vermeiden.
Fazit
Direct Sales eignet sich besonders für Unternehmen, die eine enge „direkte“ Kundenbeziehung anstreben. Indirect Sales dagegen bietet eine schnelle Skalierung und Marktdurchdringung. Die Kombination beider Ansätze kann Ihnen die nötige Flexibilität und Marktdominanz verleihen – vorausgesetzt, Sie finden die richtige Balance und vermeiden interne Konflikte.
Haben Sie einen indirekten Vertriebskanal und sehen dort weiteres Wachstumspotential? Oder Sie denken darüber nach einen indirekten Vertrieb aufzubauen? Für beide Fälle bieten wir unseren 2p team Channel Check an. Interesse oder Fragen, dann freue ich mich über Ihre Nachricht?
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