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AutorenbildRudolf Schuler

Vertriebspartner - Wie sich die aufregenden Veränderungen im IT-Markt für Hersteller und Channel-Partner gestalten lassen

Veränderungen im IT-Markt und die Zukunft der Vertriebspartner

In den letzten 30 Jahren hat sich der IT-Markt in einer Weise entwickelt, die Vertriebspartnerschaften grundlegend verändert hat. Digitalisierung, Globalisierung und vor allem die Verlagerung zur Cloud haben neue Modelle und Herausforderungen geschaffen. KMU-Technologieunternehmen sowie kleinere Unternehmen im Enterprise-Segment im DACH-Raum stehen vor der Aufgabe, sich an diesen Wandel anzupassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.


Der Wandel der Vertriebspartnerschaften

Traditionell basierten Vertriebspartnerschaften oft auf einmaligen Lizenzverkäufen. Doch mit der Einführung von Cloud-Lösungen und SaaS-Modellen verlagert sich das Geschäftsmodell zunehmend auf wiederkehrende Umsätze und Mietmodelle. Für Channel-Partner bedeutet dies eine Veränderung ihrer Rolle – vom reinen Verkäufer hin zum langfristigen Betreuer und Berater des Kunden. Sie müssen sicherstellen, dass Kunden kontinuierlich den Mehrwert der Produkte erleben, um langfristige Vertragsverlängerungen zu fördern. Das erfordert nicht nur technisches Fachwissen, sondern auch eine ausgeprägte Kundenorientierung.


Eine Gruppe von Vertriebspartnern, welche den Daumen nach oben haalten..


Hersteller und Vertriebspartner im modernen Channel-Business

Softwarehersteller verlassen sich auf ihre Vertriebspartner, um ihre Lösungen effizient und nachhaltig zu vertreiben. Diese Abhängigkeit hat jedoch auch Anforderungen mit sich gebracht, die über den klassischen Verkauf hinausgehen. Hersteller müssen heute mehr Anreize bieten, um Partner langfristig zu binden. Dazu zählen unter anderem:


  1. Attraktive Margenstrukturen und Boni für wiederkehrende Umsätze, die dem neuen Abonnementmodell gerecht werden.


  2. Technische und vertriebliche Schulungen, die den Vertriebspartnern helfen, die neuesten Entwicklungen und Produktvorteile optimal zu kommunizieren.

  3. Gemeinsame Marketingaktivitäten und Lead-Generierung, um die Sichtbarkeit am Markt zu erhöhen und potenzielle Kunden effektiv anzusprechen.

Herausforderungen und Lösungsansätze im Channel-Business

Die größte Herausforderung im modernen Channel-Business ist die Anpassung an die Dynamik und Komplexität des Cloud-Geschäfts. Vertriebspartner müssen ihre Geschäftsmodelle überdenken und auf wiederkehrende Einnahmen ausrichten. Hersteller sollten klare Supportstrukturen und partnerschaftliche Ressourcen bereitstellen, die diese Transformation erleichtern. Darüber hinaus können regelmäßige Feedback-Runden helfen, die Bedürfnisse der Partner besser zu verstehen und die Zusammenarbeit zu stärken.

 

Fazit

Vertriebspartner und Hersteller müssen Hand in Hand gehen, um den Anforderungen des modernen IT-Marktes gewachsen zu sein. Eine enge Zusammenarbeit, die auf gegenseitigem Nutzen und Anpassungsfähigkeit basiert, ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Channel-Business in der Zukunft. Die größten Herausforderungen für alle im Channel Sales sind Anpassungen an die Dynamik und die Anforderungen des modernen IT-Markts. Hier setzt 2pteam als starker Partner an, um neue Channel-Vertriebswege aufzubauen oder bestehende Kanäle zu optimieren und so den Unternehmenserfolg zu sichern.

 


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